Tu competencia no es Mercado Libre: los cuatro pasos para competir online y no morir en el intento

Por Andrés Tejeda (NODO)Hay una frase que escucho cada vez más entre comerciantes pyme cuando las ventas caen y los márgenes se achican: “¿Cómo querés que compita contra Mercado Libre?”. Quizás estemos identificando mal al competidor.

Cuando un consumidor de Neuquén o Río Negro compra una herramienta o un electrodoméstico por Mercado Libre, no necesariamente le está comprando a una gran corporación. Muy posiblemente le esté comprando a otra pyme de Córdoba, Rosario o Buenos Aires. Una empresa que también paga impuestos, tiene empleados y necesita vender, y que encontró la manera de llegar a clientes que antes no alcanzaba.

Según el informe Efecto MELI, elaborado por la propia compañía, en 2025 más de 330.000 pymes y emprendedores argentinos vendieron a través de la plataforma. Para casi la mitad, es su principal canal, y el 51% logró vender en ciudades a las que antes no llegaba, apoyado en una red de 45 centros logísticos y más de 1.100 puntos de entrega.

19,4%El crecimiento de las ventas online de comercios que también tienen un local abierto a la calle.

Según CAME, en septiembre las ventas minoristas pyme subieron apenas 0,3% interanual y acumulan una caída de 2,1% en el año, con una demanda concentrada en compras cotidianas y de bajo valor. Pero las ventas online de los comercios con local a la calle crecieron 19,4%. Muchos de los que avanzan son negocios como el de enfrente, que además responden por WhatsApp y despachan a otras ciudades.

Lo que se expande no es el gasto sino el hábito, y quien no aparece en la pantalla queda fuera de la consideración del cliente. El 18% de los consumidores hizo este año su primera compra online en el exterior.

El competidor más difícil se parece a nosotros: tiene el mismo tamaño y los mismos costos, solo que ya hizo las cuentas y salió a buscar a nuestros clientes.

El competidor que más debería preocuparnos se parece mucho a nosotros: tiene el mismo tamaño, los mismos problemas y los mismos costos. La diferencia es que ya hizo las cuentas y salió a buscar a nuestros clientes.

Los cuatro pasos para surfear la ola de las ventas online

No se trata de abrir mañana una cuenta en un marketplace: eso puede reemplazar una dependencia por otra. Se trata de construir un sistema con canales que cumplan roles claros.

1) Diagnosticar. ¿Dónde buscan información mis clientes? ¿En qué canales venden mis competidores, y a qué precio final con envío? ¿Cuánto me cuesta cada venta según el canal? ¿Estoy preparado para vender fuera de mi localidad?

2) Ordenar la casa. Stock actualizado, precios por canal que contemplen sus costos, buenas fotos y fichas, y alguien responsable de responder rápido. Contestar en minutos y no en horas vale más que cualquier campaña.

3) Asignar cada producto al canal donde rinde. No todo el catálogo va a todos lados. Los productos de margen alto o con ventaja de precio pueden salir a un marketplace a buscar clientes nuevos; los de margen chico conviene venderlos por canales propios, donde no se paga comisión.

4) Medir y ajustar. Ventas y margen por canal, costo por venta, consultas convertidas, tiempo de respuesta y rotación de stock, cada mes. Un piloto de 90 días con pocos productos permite escalar solo lo que deja margen.